José Bancaleiro

Managing PartnerStanton Chase Portugal – Your Leadership Partner

Provavelmente não faz a mínima ideia. Deixe-me, então, fazer um pequeno teste, habitual nestas situações.

Imagine um (ou uma) colega com quem trabalhou durante 3 meses num projeto no estrangeiro e com quem criou uma boa relação, embora não se falem há cerca de um ano. Esse colega liga-lhe e, depois de uns minutos de conversa, diz-lhe que tem uma amiga que vem passar duas semanas à sua cidade e pergunta se não tem um quarto disponível para ela.

Questão: Considera que esta pergunta do seu antigo colega é apropriada ou inapropriada? Se considera que a pergunta não tem nada de mais e que só tem de responder sim ou não, parabéns, você um Asker. Se, pelo contrário, acha que a pergunta é pouco adequada e até inconveniente, porque o está a colocar numa situação em que terá de procurar uma desculpa para recusar, então, parabéns, você é um Guesser.  

Esta teoria sobre formas de comunicação e culturas foi há poucos anos (2007) desenvolvida por Andrea Donderi, que defende todos nós temos propensão para Perguntar (atuar de forma “Asker”) ou para Adivinhar (atuar de forma “Guesser”). Nas culturas Ask as pessoas não se coíbem de verbalizar o que querem, aceitando sem melindres que a resposta seja negativa. Nas culturas Guess as pessoas nunca se atreveriam a pedir algo sem terem a convicção que a resposta será positiva, por isso, tornam-se especialistas em avaliar (por vezes de forma intuitiva / inconsciente) cuidadosamente todos os sinais antes de solicitar algo. Perguntas diretas e respostas negativas são vistas por estas pessoas como atitude rudes.

Curiosamente, as pessoas Ask entendem-se bem com as outras Ask. A comunicação é direta e clara e esperam e aceitam respostas diretas e claras, mesmo que não sejam as que desejariam. As pessoas Guess entendem-se bem com as pessoas Guess, porque desenvolveram uma forma de comunicação implícita que passa por um conjunto de pequenos sinais vagos que vão guiando ambas as pessoas para obterem aquilo que pretendem sem o terem de dizer explicitamente.

O problema está quando um forte Asker tem de comunicar com forte Guesser.

O Asker usa uma abordagem direta e explicita e, naturalmente, espera que o outro lhe responda de forma direta e explicita, ficando muito confuso quando não consegue perceber a atitude do outro com todos aqueles rodeios, meias palavras e “nims”. Bastava dizer que não!

O Guesser, pelo seu lado, não compreende que o outro lhe peça / pergunte algo que devia ter percebido (como qualquer outro Guess perceberia) que é inconveniente e o coloca numa situação desconfortável e que para ele dizer não é algo muito penoso. Não tem o direito de me colocar nesta situação!

Alguns alertas importantes.

(I) Nenhuma destas duas formas de interagir é certa ou errada. Em ambas existem prós e contras.  O mais importante é ter noção da nossa forma de comunicar e respeitar a do outro. Um Asker que aborde um Guesser pode, por exemplo, acrescentar que aceita sem problema uma resposta negativa. Isso facilitará muito a comunicação entre ambos.

(II) Ninguém é totalmente Asker ou Guesser, pelo contrário, existe um espectro e todos temos situações em que podemos estar mais do lado Ask ou do lado Guess.

(III) Ser mais Asker ou mais Guesser é essencialmente um estilo pessoal, mas pode ser influenciado por alguns fatores como, a título de mero exemplo, os que referimos de seguida. A cultura do país em que crescemos. Por exemplo, A cultura Holandesa facilita a comunicação de tipo Ask, enquanto a Japonesa facilita a Guess. O ambiente em que vivemos. O meio empresarial incentiva o Ask, enquanto o meio religioso incentiva o Guess. A profissão que exercemos. Ser Vendedor estimula o estilo Ask, enquanto ser Consultor estimula um estilo Guess. Por último, a educação que é dada na maior parte das sociedades ocidentais incita os homens a serem mais Ask e as mulheres a serem mais Guess. Repito que nestes exemplos estamos a falar em geral (médias), porque seguramente que, por exemplo, há muitas mulheres Ask e muitos homens Guess.

Ser Asker ou Guesser não é defeito, é feitio!

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